弊社・GeNEEは、アプリサービスやWebサービスに関する受託開発事業と自社ITサービスを２軸で展開する会社ということもあり、毎月「新規事業に関するアドバイスをいただけませんか。」といった問い合わせをいただきます。
入口段階では、思い付きのアイデアでも良いのですが、事業計画書を策定する段階では、精緻なマネタイズプラン（どのようなビジネスモデルで売上及び利益を上げるか）が必要になります。昨今、DX（デジタル・トランスフォーメーション）化が叫ばれていますが、それでもまだITサービスのマネタイズ方法については、「実際のところ、よく分かっていない。」といった方が多いように感じられます。そこで今回、アプリサービスやWebサービスによくみられるビジネスモデルと具体的なマネタイズ方法を一覧表としてまとめてみました。個人的な感覚としては、大きく４つに分けられると考えています。ただ今後、新しいテクノロジーの登場、技術革新等によって、新たなビジネスモデル、マネタイズ方法が登場するかもしれませんので、その点あらかじめご了承いただけると幸いです。
昨今、勢いが増すD２Cモデル
昔で言うところの通販ビジネスです。現代では、Direct To Custmerの頭文字を取り、D２Cビジネスと呼ばれています。実際にインターネットを介して商品を販売するため、その他のビジネスモデルと比べると、ユーザ側はお金を支払いやすい傾向にあります。（高品質なベッドや多機能椅子などの高価格帯商材を取り扱うD２C事業者も存在しますので、あくまで傾向として。）他方、同ビジネスを本格的に展開していくにあたっては、商品の企画・仕入、配送網の構築と確立、自社での在庫管理体制の構築が必要になります。外部業者との定期的な調整や交渉が必要になりますので、そのあたりは大きな負担になり得ます。また特徴の一つに、低コストで始めやすい点をあげましたが（昨今ではAmazonなどのプラットフォーム上で配送や在庫管理等も全て外注が可能な点を考慮）、商品をユーザに認知させるためには、広告宣伝・マーケティングが不可欠で、ここにどれだけの資金、人、時間を使うかによって結果に大きな差が出てきます。商品力があっても宣伝力がなければ商品は売れませんし、宣伝力があっても商品力が欠けていればリピート注文は入らないでしょう。今後、D２C事業を検討されている方は以下の点を意識した方が良いと思います。
・扱う商品に優位性・独自性・他社との差別化要素はあるか。
・仕入サイトよりも売上サイトは短くなっているか。（短くできるか）
・有力な広告宣伝方法を検討できているか。協働できる業者との繋がりはあるか。
・楽観、悲観、堅実ベースの原価計算、原価管理ができているか。悲観でも儲けがあるか。
・自社在庫管理等により、大量生産・配送体制が整った場合、どの程度の利益率改善が見込めるか。
参入障壁を築きやすい「仲介モデル」
サービス享受者とサービス提供を繋げることでサービス利用料を徴収するビジネスモデルが仲介モデルになります。同モデルのマネタイズ方法は３つあります。一つは、月額利用料として徴収する方法、一つは、成果報酬形式で仲介の成約に応じて徴収する方法、最後が月額利用料と成果報酬料を組み合わせて徴収する方法です。実際には、ユーザのWTP（Willingness to Pay：支払意思額）に関する仮説を立て、検証を行い、マネタイズ方法を確立していきます。ただ、実際のビジネスは仮説通りにいかないことがほとんどです。そのため、事業開始初期はサービス享受者から利用料を徴収するマネタイズで動いていたけれども、上手くいかずピボット（事業転換）してサービス提供者から徴収するマネタイズ方法に切り替えた、という話もたくさんあります。重要なのは、市場に合わせて順応できるかどうか、になってきます。仲介モデルを検討されている方は以下の点を意識してみてください。
・３つのマネタイズ方法の内、どの方法が継続的に利用料を回収できるか。
・サービス享受者とサービス提供者をどのような手段で集客するか。
・サービス享受者とサービス提供者がともに満足する仲介役になり得るか。
・対象の市場に先行者はいるか。いる場合、どのような差別化要素を発揮できるか。
大手企業がこぞって参加する利用課金モデル
マス層を狙い、低額のサービス利用料を獲得するのが、利用課金モデルです。Micro Softが提供するOne Drive（ワン・ドライブ）やApple Inc,が提供するiCloud（アイ・クラウド）と呼ばれるストレージサービスなどが代表的な利用課金モデルです。マス層を取るために、初年度無料であったり、基本機能は無料で開放するケースが多いです。ユーザを囲い込んだ後、一部のリッチな機能に関しては、有料で機能開放する利用課金モデルも増えてきています。ストレージサービスのように、一度サービス加入すると、なかなか解約がしにくいため、広告モデルなどと比べると安定的なキャッシュフローを作れるビジネスモデルと言えます。他方、ユーザに継続課金してもらうためには、高品質なサービスを安定的に提供する必要があります。サーバエラーなどによってサービス提供が滞る、ユーザが求める機能がなかなか実装されない、といった状況が続くとユーザは離れていくことでしょう。利用課金モデルを検討されている方は、下記のような点を入念に検討した方が良いでしょう。
・ユーザにとって、「楽」、「快適」、「便利」を継続的に提供できるか。
・提供するコンテンツ、サービスは安定的な供給が可能か。そのための仕組みを構築できるか。
・マス層を対象としたとき、価格設定は妥当か。毎月継続的に課金できるか。
・提供するコンテンツ、サービスをどのように周知するか。負担すべきコストの上限は見えているか。
スケール（規模拡大）の可能性を秘めた広告課金モデル
広告課金モデルは、インターネット上で取引が完結するスケール性（規模拡大の可能性）のあるビジネスモデルです。その一方、一定のアクティブユーザ数、トランザクション量を超えないと、広告主（ユーザに対して広告を配信したい人）が付かず、ビジネスモデルとして成立しない難しさを兼ね備えています。昨今の広告は、Meta（旧：Facebook）社を中心として、ターゲティングの質が一気に向上しました。居住地、現在地、性別、年齢、学歴、経歴、恋人の有無、過去の広告閲覧履歴、友人との繋がり・コミュニティなどの情報を基に、ユーザに適した広告が自動配信されます。そのため、広告課金モデルのサービスを行う事業者には、個人情報保護法、プライバシー保護法といった、コンプライアンス（法令遵守）が求められます。広告課金モデルを採用する場合、以下の観点で十分に議論・検討する必要があるでしょう。
・目標売上、目標利益達成のために、どの程度のユーザ数、トランザクション量が必要か。
・ユーザ数をどのようにして囲い込むか。継続利用させるための仕掛けはあるか。
・広告主を口説くための魅力ある数値を本当に叩き出せるか。広告主にとってメリットがあるか。
・サーバやインフラコストを精緻に見積もれているか。開発会社との協働体制を築けているか。
・個人情報保護法等の法令に関する理解は十分にあるか。
おわりに
実際のビジネスにおいては、４つのマネタイズ方法の中から一つを採用するのではなく、組み合わせてマネタイズするケースもあります。ビジネスモデルを組成し、事業展開することは決して簡単なことではなく、利益創出を行うまで、地道でかつような作業を淡々とこなしていく必要があるでしょう。実際、仮説を立てても全く見当違いであったり、予期せぬところから棚ぼたが落ちてきて事業が伸長したりもします。弊社も自社サービスだけでなく、お客様のITサービス立ち上げなどを数多く経験してきましたが、一つ言えることは「事業はやってみなければどうなるか分からない。」ということです。
それでは本日はここまでといたします。最後までご覧いただき、ありがとうございました。
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